「今日、まだ残ってる？」
「ちょうどよかった！最後の1つが残っていました」
 
常連のお客さまと、こんなやりとりをすることがあるでしょうか？「まだ残ってる？」という言葉には「あの人気のメニュー（私が好きなメニュー）」という意味合いが暗に含まれています。行間に意味合いを含めた表現とも言えます。伝え方には「行間に含める」技術があります。上手に使いこなすと、「売り込まないのに売れる」現象が起きてきます。
 
今回はそんな切り口の技術を６つご紹介しますね。これまでにやったことのない表現方法かもしれませんが、身に着けると表現の幅が広がるのでぜひチャレンジしてください！
 
１）食べた次の行動はおいしさプンプン匂う
２）「この人…知ってる！」と想像しちゃうのは…
３）常連さんの行動に「おいしそう」が見え隠れ
４）常連さんの言葉にも「おいしそう」が見え隠れ
５）グループで何してる？それ、美味しいからです
６）人気なのは前提。ならば、何を話してる？
 

１）食べた次の行動はおいしさプンプン匂う

●たとえば
「お代わりをご注文される方もたくさんいらっしゃいます」
「口に入れると、目をつぶって堪能する方もいらっしゃいます」
 
●少し解説
言葉はウソ（社交辞令）をつけますが、行動はウソをつきません。食べて下さったお客さまの直後の行動には、真実が隠れているはず（いいも悪いも）。「おいしいかったからこそ、行動したこと」が見つかるかもしれません。
 

２）「この人…知ってる！」と想像しちゃうのは…

●たとえば
「いい魚は包丁を入れると返事してくれる」
「魚のカタチを見れば、締め処理の丁寧さもおおよそ分かります」
「100個の内2－3個だけ、これはいい！と唸るものがあります」
 
●少し解説
お客さまだって、詳しい熟練の職人さんの料理を食べたいものです。「詳しく知っている感」はその証拠になります。詳しいから・経験値が高いからこそ言えることは、職人への信頼度を高めます。
 

３）常連さんの行動に「おいしそう」が見え隠れ

●たとえば
「1人で2つ注文する方もいらっしゃいます」
「通常はつけないですが、ワサビを希望される常連さまもいます」
 
●少し解説
常連さんはお店のおいしさを知っている人。その人の行動には「おいしい証拠」が見え隠れします。常連さんする行動はありませんか？
 

４）常連さんの言葉にも「おいしそう」が見え隠れ

●たとえば
「「今日、アレ入ってる？」とよく言われます。」
「「いつものやつね」と注文される方も多いです。」
 
●少し解説
おいしさを知っている常連さんの言葉にも、おいしさが見え隠れします。「よかったぁ、まだ残ってたぁ」「来た来た、これこれ！」なども美味しさが見え隠れする言葉。常連さんの言葉に耳を傾けてみては？
 

５）グループで何してる？それ、美味しいからです

●たとえば
「「食べて！食べて」と友だちに分けあうお客さまが多くいます」
「お友だち同士で「すごーい」と目を見合わせる方が多いです」
「記念に料理の写真を撮る方が多くいます」
 
●少し解説
一人じゃなくてグループでの行動にも注目！おいしさに感動したからこそ、グループでする行動があります。食べたお客さまは、どんなことをしていますか？
 

６）人気なのは前提。ならば、何を話してる？

●たとえば
「今日はいくつにします？」
「まだギリギリ3つ残ってますよ」
「遠くからいらっしゃる方もいるので気が抜けません」
 
●少し解説
人気があるからこそ、しゃべれる言葉があります。人気をお客さまも知っているからこそ、通じる言葉があります。それを聞くと「人気あるんだなぁ」と想像が広がります。
 
 
いかがでしょうか？伝え方に工夫をすることで、直接的に言わなくても「人気なんだ」とか「きっとおいしそう」という印象が伝わりませんか？
 
「こだわっています」「人気です！」「おすすめです」などの直接的な表現もわかりやすくていいですが、そういった言葉が並ぶと売り込みの印象を与えることもあります。今回の「行間に含める伝え方」を盛り込んで、暗に伝えることにもチャレンジしてみてくださいね！「売り込まずに売れる」という現象が起きてきますから。
 
飲食業界は厳しい状況が続きますが、まじめな商人さんが報われるよう願っています。今日も明日も大繁盛されますように。
 
◆眞喜屋実行 まきやさねゆき
株式会社はぴっく 代表 しかけ販促プランナー
2008年に起業し、中小企業や個人商店を対象とした販促企画会社を経営。
「いい品ならば、いい品以上の喜び濃度に」をモットーに、商品の真価/潜在価値をカタチにする企画やグッズ制作。
執筆実績：ビジネス書７冊/日経ＭＪ/近代食堂/販促会議/日本政策金融公庫など
講演実績：商工会議所・商工会・法人会・企業研修など
◆代表的な著書
・お金をかけずに売上を上げる販促ネタ77
・販促の教科書
・リピーターをつくる35のスイッチ
・お客さまが動く！しかける販促術
 
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